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建立标准化 促进卫浴终端店面平稳发展

2018-07-03 http://www.chinaweiyu.com/ 责任编辑:刘小雪 手机访问 中华卫浴网

无论产品的价格怎样,总会有人说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高,其实这是消费者心理的不平衡在作怪。卫浴销售员在推销产品时也经常会遇到消费者以价格过高而拒绝购买的异议,而懂得给自己创造销售机会,并处理好价格疑问,把消费者留下来,是优秀的卫浴销售员必须要具备的技能。

无论产品的价格怎样,总会有人说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高,其实这是消费者心理的不平衡在作怪。卫浴销售员在推销产品时也经常会遇到消费者以价格过高而拒绝购买的异议,而懂得给自己创造销售机会,并处理好价格疑问,把消费者留下来,是优秀的卫浴销售员必须要具备的技能。

一、没概念:作为冷关注行业之一,大部分顾客对卫浴不了解,对产品价格、质量和服务等方面没有概念。

这类顾客有些是年轻顾客,也有些是沉默型顾客,走进店面逛了一圈,当看到卫浴价格标牌时,往往不会当着销售顾问立即表态,而是先抱着多走走、多逛逛的心态,第一次进店购买意向不强。如果遇到销售顾问询问对产品款式、价格是不是满意时,往往会这样的回复:“我刚过来,先逛一逛吧……”、“嗯,看起来还不错,我先看看。”、“有两款我看着还挺满意的,到时候让家里人来看看,找个时间和设计师一起过来看看。”

二、随口说:属于下意识反应,是消费者在一定生活经验、阅历基础上对于价格的条件反射,以试探销售顾问。

这类顾客同样不了解卫浴产品,但是具有一定年龄和经验优势,不论销售顾问介绍的是什么产品,当他们问价或者看到价格标牌后,脱口而出的是:“价格挺贵的……”、“你这个是没有打折的价钱吧?”、“现在有没有什么活动优惠啊?”

三、求价值:顾客想知道为什么值这么多钱。

这类顾客对于卫浴选购经验不够,或者在面对不同店面销售顾问的讲解话术时,无法得到差异化的解答。

四、真的贵:如何更好地识别顾客真实购买能力,给客户推介最合适的产品,促成交易。

这类顾客在家装预算或者品牌购买意向上有一定的目的性,各个年龄段的消费者都有,他们对于家装每一个主材的预算计划非常清楚,表达很直接。如果销售顾问对于产品推介到位,价格合适,签单成功率很好。

五、有参照:顾客属于二次进店客户,通过店面、网络、亲朋好友、家装公司等多个渠道,对于卫浴产品、价格和服务有一个相对熟悉的过程。

这类顾客往往比较理性,如果对某一款或某几款卫浴感兴趣,会这样来和销售顾问沟通:“你们这一款,我看了其它XX品牌也有,价钱比你们便宜的多。”、“你们这两款,款式是不错,但是我不一定非要买你们这一款,价格方面你们再便宜点吧!”、“我看到那几款,和其它店的质量、款式方面差不多,他们也给我们演示过了,我是觉得先逛你们店的,印象还不错,你价钱要是合适,我就买了。”

以上这些问题对于从业多年老板、身经百战的店长等,阅历和实战经验十分丰富,他们的知识足以让这些问题迎刃而解。但事实却并非如此,原因何在?

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